Déborah Achour
Consultante SEO · Fondatrice de mama seo
Ton SaaS fait -30 % pour le Black Friday. Mais ton prospect n'a peut-être pas un problème de prix. Ce guide suit toute l'opération : l'offre construite selon le client, la page qui la vend (wireframe à télécharger) et la mesure de ce qu'elle rapporte vraiment, jusqu'aux renouvellements.
Ton SaaS fait -30 % pour le Black Friday. Mais ton prospect n'a peut-être pas un problème de prix. Il ne comprend pas comment démarrer, il manque de temps, ou il lui manque une fonctionnalité.
Dans un SaaS, une vente Black Friday n'est pas une transaction terminée. C'est un abonnement à servir pendant des mois, avec de l'accompagnement, du support et un renouvellement à la clé.
Ce guide suit le parcours complet : construire l'offre selon le client, préparer la page qui la vend, puis mesurer ce que l'opération rapporte vraiment. Avec le wireframe de page à télécharger et une grille de suivi.
5 questions pour savoir où en est ton opération, de l'offre jusqu'à la mesure.
Quel est l'objectif de ton Black Friday ?
Le réflexe classique : un code -30 %, un email à toute la base, un bandeau sur le site. Puis on regarde le chiffre encaissé le lundi suivant.
Le problème : dans un SaaS, la vente n'est que le début. Chaque client acquis pendant l'offre doit être activé, accompagné et servi. Et une partie décidera, à l'échéance, de renouveler ou non.
Ton Black Friday commence donc bien avant le code promo et continue après l'encaissement. Tu construis une opération complète : une offre, un parcours et des engagements à tenir.
Ce qu'implique une vente Black Friday dans un SaaS
| Ce que tu vends | Ce que tu t'engages à fournir |
|---|---|
| Un abonnement remisé | Un service complet pendant toute la période payée |
| Un accompagnement offert | Du temps d'équipe, à planifier avant l'afflux |
| Un passage à l'annuel | Douze mois de produit, de support et de mises à jour |
| Un prix de démarrage | Un prix au renouvellement, annoncé dès le départ |
Une offre Black Friday SaaS doit être intéressante pour le client et viable pour l'entreprise. Les deux conditions comptent autant l'une que l'autre.
Pas forcément. Le Black Friday peut accélérer une acquisition ou un passage à l'annuel. Il peut aussi habituer tes clients à attendre novembre pour payer, et remplir ton support de comptes qui ne resteront pas.
Black Friday SaaS : y aller ou passer ton tour ?
| C'est une bonne idée si… | Mieux vaut passer ton tour si… |
|---|---|
| Tu as un objectif précis : acquisition, réactivation, passage à l'annuel | Ton seul objectif est « faire du chiffre » en fin d'année |
| Il te reste une marge correcte par client après remise et coûts | La remise ne laisse presque rien une fois l'accompagnement et le support payés |
| Ton équipe peut accueillir et accompagner un afflux de clients | Ton onboarding est déjà saturé |
| Ton produit répond bien aux freins de tes prospects | Tes prospects partent surtout pour une fonctionnalité qui manque |
| Tes clients actuels ne se sentiront pas lésés | Tes clients annuels ont payé plein tarif le mois dernier, sans contrepartie |
Tu peux aussi participer sans baisser ton prix. Quelques alternatives à la remise :
Ne pas participer est un choix, à condition de l'assumer. Sans message de ta part, tes prospects cherchent une offre, ne trouvent rien et peuvent conclure que tu as oublié, ou aller voir un concurrent.
Le Black Friday n'est pas une obligation. Si tu ne coches pas au moins trois cases de la colonne de gauche, garde ton énergie pour l'acquisition du reste de l'année. Mais communique sur ce choix, pour qu'on le sache et qu'on connaisse ta position.
« Faire plus de ventes » n'est pas un objectif d'opération. Une remise qui sert l'acquisition ne ressemble pas à une remise qui sert la réactivation ou le passage à l'annuel.
Choisis un objectif principal. C'est lui qui détermine à qui tu t'adresses, ce que tu proposes et ce que tu mesures à la fin.
Un objectif principal par opération, et l'indicateur qui va avec.
Faire démarrer des prospects qui n'ont jamais payé. À suivre : nouveaux clients et part de ceux qui réalisent une première action utile.
Nouveaux clients
Faire revenir des essais abandonnés ou d'anciens clients. À suivre : comptes réactivés et usage dans les semaines suivantes.
Comptes réactivés
Convertir des abonnés mensuels qui utilisent déjà le produit. À suivre : passages à l'annuel et renouvellements à l'échéance.
Mensuel vers annuel
Faire passer des clients à une formule supérieure. À suivre : changements de formule et usage des fonctionnalités débloquées.
Changement de formule
Écris ton objectif en une phrase avant de toucher au prix. Si tu n'y arrives pas, ton offre partira à toute ta base avec la même remise.
“Ton SaaS fait -30 % pour le Black Friday. Mais ton prospect n'a peut-être pas un problème de prix.”
Une réduction identique envoyée à toute ta base ne répond pas aux besoins de chaque personne. Un prospect bloqué par la configuration n'achètera pas plus avec 30 % de remise.
Prenons l'exemple d'un outil d'email marketing. On peut distinguer quatre profils, chacun avec son frein et sa réponse.
4 profils, 4 offres Black Friday (exemple : outil d'email marketing)
| Profil | Ce qui peut bloquer | Offre ou accompagnement à envisager |
|---|---|---|
| Prospect qui découvre le produit | Il ne comprend pas comment démarrer | Démo, atelier de prise en main, première séquence prête à personnaliser |
| Utilisateur qui a abandonné son essai | Configuration difficile, manque de temps ou fonctionnalité absente | Identifier le blocage, puis proposer une aide adaptée si le produit peut y répondre |
| Prospect intéressé, freiné par le prix | Investissement trop élevé | Réduction de démarrage avec durée et renouvellement clairement annoncés |
| Client déjà abonné au mois | Il connaît et utilise le produit | Passage à l'annuel avec un avantage explicite et une comparaison des montants |
Son frein, c'est le démarrage. Une remise ne lui apprend pas à créer sa première campagne. Une démo, un atelier ou une séquence prête à personnaliser, si.
Avant de lui proposer quoi que ce soit, cherche pourquoi il est parti : configuration, temps, fonctionnalité absente. Ensuite seulement, propose une aide adaptée, si le produit peut vraiment y répondre.
Un code promo ne résout pas une fonctionnalité manquante. Si le blocage vient de là, la remise fera revenir un client qui repartira.
C'est le seul profil pour qui la remise est la bonne réponse. Annonce clairement sa durée et le prix au renouvellement, pour que le prospect sache ce qu'il paiera ensuite.
Il connaît le produit, il l'utilise. Le passage à l'annuel est logique, à condition de montrer l'avantage en euros : ce qu'il paie sur douze mois aujourd'hui, et ce qu'il paierait avec l'offre.
Attention quand même : un paiement annuel peut aggraver un problème de trésorerie chez le prospect. Une offre qui le met en difficulté n'est pas une bonne offre.
Pour chaque profil, prévois aussi le parcours marketing : page dédiée, démonstration, email adapté ou message dans l'espace client. On y revient à l'étape 5.
Pars du frein de chaque profil, pas du pourcentage de remise. La remise n'est qu'une réponse parmi d'autres, et elle ne convient qu'à un seul profil sur quatre.
Une fois le frein identifié, choisis la forme de l'offre. Chacune a ses avantages, et un point de vigilance.
8 types d'offres Black Friday SaaS
| Offre | Pour qui | Point de vigilance |
|---|---|---|
| Remise sur la première année | Prospect freiné par le prix | Annoncer le prix au renouvellement dès la page d'offre |
| Remise sur le passage à l'annuel | Abonné mensuel | Montrer la comparaison des montants, attention à la trésorerie du client |
| Mois offerts | Prospect ou abonné mensuel | Préciser si les mois s'ajoutent à la fin ou au début de l'engagement |
| Essai prolongé | Prospect qui découvre | Sans accompagnement, un essai plus long reste un essai abandonné |
| Accompagnement offert | Prospect qui découvre, essai abandonné | Chiffrer le temps d'équipe et la capacité avant le lancement |
| Crédits ou sièges en plus | Client existant, équipe | Vérifier ce qu'ils coûtent vraiment (API, IA, stockage) |
| Formule supérieure au prix de la formule actuelle | Client existant | Dire combien de temps l'avantage dure et ce qui se passe ensuite |
| Offre à vie (lifetime deal) | Chasseurs de bonnes affaires | Un paiement unique pour un service à fournir sans limite de durée |
L'offre à vie mérite une prudence particulière. Elle rapporte de la trésorerie tout de suite, mais chaque client coûte en hébergement et en support pendant des années, sans revenu récurrent en face.
Elle attire aussi des profils qui cherchent surtout le prix, pas forcément ta cible. Si tu la proposes, limite le nombre de licences et décris précisément ce que « à vie » inclut.
Avant de publier quoi que ce soit, fais le calcul sur un client type. Combien tu encaisses après remise, et combien te coûte ce client sur la période payée ?
Vérifie aussi ta capacité. Si tu offres un atelier de prise en main à chaque acheteur, combien d'ateliers ton équipe peut-elle tenir la semaine qui suit ?
Enfin, garde en tête la profondeur de la remise. Selon une analyse ProfitWell publiée par Paddle, la valeur vie des clients acquis avec une remise est en moyenne inférieure de plus de 30 %.
Si le calcul sur un client type ne tient pas, aucun volume ne le sauvera. Ajuste l'offre avant le lancement, pas après le bilan.
“Professionnelle jusqu'au bout des ongles, Déborah nous a accompagné dans le développement de notre stratégie SEO. Ce travail nous a permis de faire x100 sur le trafic mensuel sur notre site internet.”
Yohan Niddam
Co-fondateur, Colivys
Des prospects qualifiés toute l'année,
pas seulement au Black Friday.
Ton prospect doit pouvoir comprendre l'offre et décider sans devoir te contacter pour obtenir les informations essentielles. Chaque question sans réponse sur la page est une vente qui attend, ou qui part.
Voici le wireframe que je propose. Six blocs, dans cet ordre.
Télécharge le wireframe de page Black Friday SaaS
L'infographie en haute définition, à partager avec ton équipe ou ton designer.
Télécharger le wireframeEn haut de page : le bénéfice concret du produit, l'avantage Black Friday, les personnes concernées et la date de fin. Ajoute une capture ou une démo courte, et un premier bouton.
Des usages concrets, pas une liste de fonctionnalités. Pour l'outil d'email marketing : « envoie ta première campagne en une heure », plutôt que « éditeur drag and drop ».
C'est le bloc le plus important. Affiche la formule, ses fonctionnalités et ses limites, le montant réellement facturé, la périodicité et le prix au renouvellement.
Un prix mensuel affiché ne doit pas masquer un paiement annuel. Si le client paie 252 € d'un coup, c'est ce montant qu'il doit voir, pas seulement « 21 €/mois ».
Si tu vends aussi à des particuliers, une règle s'ajoute : toute réduction annoncée doit se référer au prix le plus bas pratiqué au cours des 30 jours précédents, comme le rappelle la DGCCRF.
Un témoignage réel et contextualisé, relié au bénéfice promis, avec une personne et une entreprise identifiables. Un avis anonyme ou générique ne rassure personne.
Réponds aux questions qui font hésiter, sous forme de FAQ :
Un rappel de l'offre et de sa date de fin, puis un bouton qui conduit au bon parcours. Le tunnel doit conserver la formule choisie et la réduction, sans que le client ait à ressaisir un code.
Teste ta page avec quelqu'un qui ne connaît pas ton produit. S'il doit te poser une question pour savoir combien il paiera, la page n'est pas prête.
Ta page Black Friday se prépare aussi dans Google. Tes prospects et tes clients vont chercher ton offre. Si ta page n'est pas indexée à temps, ce sont d'autres sites qui leur répondront.
Les gens tapent le nom de l'outil suivi de « black friday ». Selon Haloscan, « adobe black friday » compte 260 recherches par mois en moyenne, « canva black friday » et « black friday o2switch » 70 chacune.
Ces moyennes sont lissées sur l'année : l'essentiel des recherches tombe en novembre. Mets ta marque, « Black Friday » et l'année dans le title, par exemple « Black Friday [Marque] 2026 : -30 % sur l'annuel ».
Pense aussi à « [ta marque] code promo ». Si ta page n'y répond pas, des sites de codes promo le feront à ta place, parfois avec des codes expirés.
Une page publiée la veille n'a pas le temps d'être explorée, indexée et positionnée. Mets-la en ligne dès septembre, avec les dates et une inscription pour être prévenu de l'ouverture.
Publie ta page sur une adresse stable, par exemple /black-friday/, plutôt que /black-friday-2026/. Elle garde ainsi ses liens et son historique d'une édition à l'autre.
Une fois l'offre terminée, ne supprime pas la page et ne la redirige pas. Indique que l'offre est close, propose de s'inscrire pour la prochaine, et mets l'année à jour à chaque édition.
Une remise affichée uniquement dans une bannière image est peu lisible pour Google comme pour les assistants IA. Écris en texte la remise, les dates, les conditions et le prix au renouvellement.
Une réponse claire en texte, c'est aussi ce qui permet à ChatGPT ou aux AI Overviews de citer ton offre correctement. Je détaille ce point dans mon guide du GEO.
Chaque année, des blogs publient leur sélection de promos Black Friday sur les outils SaaS. Contacte-les en octobre, avec tes affiliés et tes partenaires d'intégration.
Demande-leur de pointer vers ton URL stable. Ces liens resteront utiles l'année suivante, et ils renforcent toute ta page, pas seulement l'offre en cours.
Cette page peut ensuite capter des demandes toute l'année, comme tes autres pages clés. J'explique comment dans mon guide pour générer des leads avec le SEO.
Ta page Black Friday n'est pas une page jetable. Publiée tôt, sur une URL stable et reliée au site, elle gagne en visibilité à chaque édition.
Une offre par profil implique un parcours par profil. L'idée : ne pas envoyer la même promotion à tout le monde, mais le bon message, sur le bon canal, vers la bonne page.
Qui reçoit quel message, et vers quelle page
| Profil | Canal | Message | Destination |
|---|---|---|---|
| Prospect qui découvre | Email, publicité, réseaux sociaux | Démarre avec un accompagnement | Page Black Friday + réservation de démo |
| Essai abandonné | Email personnel | Qu'est-ce qui t'a bloqué ? | Réponse à l'email ou prise de rendez-vous |
| Freiné par le prix | Email, retargeting | La remise, sa durée et le prix au renouvellement | Page Black Friday, bloc prix |
| Abonné mensuel | Message dans l'espace client, email | Comparaison mensuel et annuel en euros | Page de changement de formule |
Pour l'essai abandonné, commence par une question, pas par une offre. La réponse te dit si le produit peut l'aider, et t'évite de vendre à quelqu'un qui repartira.
Côté emailing Black Friday, segmente ta base selon ces profils avant d'écrire la moindre ligne. Un client annuel qui reçoit « -30 % pour les nouveaux clients » le vit rarement bien.
Pour chaque profil, prévois une séquence courte. Voici une base à adapter, avec des exemples d'objets pour l'outil d'email marketing.
Séquence d'emails Black Friday SaaS
| Moment | Exemple d'objet | |
|---|---|---|
| J-14 | Annonce de l'offre à venir et inscription pour être prévenu | Le 27 novembre, on t'aide à lancer ta première campagne |
| Jour J | Ouverture : l'offre, pour qui, jusqu'à quand | C'est ouvert : ton atelier de démarrage offert jusqu'au 30 novembre |
| J+2 | Réponse aux objections : migration, engagement, résiliation | Changer d'outil sans tout recommencer |
| Dernier jour | Rappel de la date et de l'heure de fin | Dernier jour pour réserver ton atelier |
| Après l'achat | Bienvenue : formule, montant, prochaine étape | Bienvenue : voici ta première étape |
| 30 jours avant l'échéance | Rappel du renouvellement et de son prix | Ton abonnement se renouvelle le 27 novembre |
Le dernier email est souvent oublié. Il évite pourtant les mauvaises surprises au renouvellement, et les demandes de remboursement qui vont avec.
En B2B, la personne qui découvre l'offre n'est pas toujours celle qui paie. Elle doit souvent comparer, faire valider la dépense et obtenir un bon de commande. Quatre jours d'offre, c'est court pour tout ça.
Certaines entreprises cherchent aussi à engager leur budget avant la fin de l'année. Une facture datée de décembre et des conditions claires peuvent faciliter la décision.
Pour chaque profil, écris une ligne : canal, message, page de destination. Si deux profils ont exactement la même ligne, ils ne forment peut-être qu'un seul profil.
Des repères pour construire une offre qui tient après l'encaissement.
-32 %
de valeur vie en moyenne pour les clients acquis avec une remise (analyse ProfitWell)
Source : Paddle30 jours
la période de référence du prix de base d'une réduction annoncée à des consommateurs
Source : DGCCRF via INC27 nov.
date du Black Friday 2026, suivi du Cyber Monday le 30 novembre
4
profils de clients, avec chacun son frein et son offre
6
blocs sur ta page pour que le prospect décide sans te contacter
3
moments de mesure : fin de l'offre, semaines suivantes, échéance
Tu veux une page Black Friday qui se positionne et convertit d'une année sur l'autre ? C'est le travail de MAMA BOOSTER, sur 12 mois.
La veille du lancement, fais le parcours toi-même, comme un client. De l'email jusqu'à l'accès au produit, pour chaque profil.
Préviens aussi ton équipe support avant le lancement. Elle doit connaître l'offre, ses conditions et les réponses aux objections de la page.
“Tu fais -30 % sur ton SaaS. Tu dois gérer plus de clients. T'as vérifié combien il te reste à la fin ?”
Une hausse des ventes ou des encaissements ne suffit pas à prouver la réussite de l'opération. Il faut regarder qui achète, ce qu'il reste, et ce que les acheteurs font du produit.
Nouveaux clients, anciens clients réactivés, passages du mensuel à l'annuel et changements de formule.
Montant encaissé après remise, publicité, accompagnement, service, support et frais de paiement.
Les acheteurs réalisent-ils une action qui leur apporte de la valeur ? Pour l'outil d'email marketing, envoyer une première campagne compte plus qu'une connexion.
Usage, support, remboursements, abandons et renouvellements dans les mois qui suivent.
Tu ne peux mesurer que ce que tu as prévu de suivre. Tout se configure avant l'ouverture de l'offre, pas le lundi suivant.
Le suivi à configurer
| Quoi | Comment | Pourquoi |
|---|---|---|
| UTM | utm_campaign=black-friday-2026, et utm_content avec le profil (decouverte, essai-abandonne, prix, annuel) | Savoir quel profil et quel canal ont produit les ventes |
| Un code ou une remise par profil | Un code distinct par profil dans ton outil de facturation (Stripe, Chargebee, Paddle…) | Retrouver chaque acheteur et son profil après coup |
| Événements GA4 | Inscription (generate_lead), début de paiement (begin_checkout), achat (purchase) | Voir où le parcours perd des prospects |
| Action d'activation | Un événement dans ton produit, par exemple « première campagne envoyée » | Mesurer qui utilise vraiment le produit |
| Étiquette de cohorte | Un marqueur « black-friday-2026 » sur chaque compte, dans ton CRM ou ton outil de facturation | Comparer ces clients à tes clients habituels |
L'étiquette de cohorte est la plus utile à long terme. À 3 mois puis à l'échéance, compare l'activation, l'usage et les renouvellements des clients Black Friday à ceux des clients arrivés sans remise.
Exemple fictif : une formule annuelle à 360 € HT, vendue -30 % pendant le Black Friday. Voici ce qu'il reste par abonnement.
Par abonnement annuel (exemple fictif)
| Poste | Montant |
|---|---|
| Encaissé après remise | 252 € HT |
| Publicité | -40 € |
| Accompagnement | -35 € |
| Service et support estimés | -30 € |
| Frais de paiement | -7 € |
| <strong>Reste avant les autres charges</strong> | <strong>140 €</strong> |
Ce montant n'est pas un bénéfice net. Les coûts sont illustratifs : remplace-les par ceux de ton SaaS. Les salaires, l'hébergement ou les outils restent à couvrir.
Et un abonnement annuel encaissé aujourd'hui implique encore plusieurs mois de service à fournir. L'argent est sur le compte, le travail est encore devant toi.
Grille de suivi Black Friday SaaS
| Indicateur | Ce que tu regardes | Quand |
|---|---|---|
| Ventes par profil | Nouveaux, réactivés, mensuel vers annuel, changement de formule | Fin de l'offre |
| Encaissé après remise | Montant total et par client | Fin de l'offre |
| Coûts de l'opération | Publicité, accompagnement, support, frais de paiement | Fin de l'offre, puis chaque mois |
| Remboursements | Nombre et motifs | Fin de l'offre et semaines suivantes |
| Activation | Part des acheteurs qui réalisent l'action clé | Semaines suivantes |
| Charge de support | Tickets et temps passé par nouveau client | Semaines suivantes |
| Renouvellements | Clients qui restent et clients perdus | À l'échéance |
Mesure ce qu'il te reste par client, pas seulement ce que tu as encaissé. Et définis ton action clé d'activation avant le lancement, pas après.
Un client Black Friday qui n'utilise pas le produit ne renouvellera pas. Les semaines qui suivent l'achat comptent autant que la page qui l'a convaincu.
L'accompagnement offert représente du temps. Si tu l'as promis, bloque-le dans les agendas avant le lancement, pas quand les demandes arrivent.
Le lundi qui suit l'offre, tu ne connais qu'une partie du résultat. Compare tes résultats à ton objectif de départ, puis complète le bilan à chaque étape.
Ce que tu sais déjà, et ce que tu ne sais pas encore.
Pour des abonnements mensuels, l'échéance arrive vite. Pour des annuels, le bilan complet se fait un an plus tard.
Note dès maintenant la date de l'échéance dans ton agenda. C'est là que tu sauras si ton Black Friday a vraiment fonctionné.
L'erreur
Envoyer la même remise à toute la base
Le bon réflexe
Une offre par profil, construite à partir de son frein réel
L'erreur
Utiliser un code promo pour compenser une fonctionnalité manquante
Le bon réflexe
Identifier le blocage d'abord, et ne vendre que si le produit y répond
L'erreur
Afficher un prix mensuel qui masque un paiement annuel
Le bon réflexe
Montrer le montant réellement facturé, la périodicité et le prix au renouvellement
L'erreur
Créer une fausse urgence ou cacher le renouvellement
Le bon réflexe
Une vraie date de fin, tenue, et des conditions lisibles avant le paiement
L'erreur
Offrir de l'accompagnement sans le planifier
Le bon réflexe
Estimer le temps nécessaire et le bloquer avant le lancement
L'erreur
Publier la page Black Friday la veille, sur une nouvelle URL
Le bon réflexe
La mettre en ligne 2 à 3 mois avant, sur la même adresse chaque année
L'erreur
Juger l'opération sur le chiffre encaissé du lundi
Le bon réflexe
Suivre ce qu'il reste par client, l'activation, puis les renouvellements
En 2026, le Black Friday tombe le vendredi 27 novembre et le Cyber Monday le lundi 30 novembre. Pour faire les choses bien, commence fin août.
Rétroplanning Black Friday SaaS 2026
| Quand | Ce que tu fais |
|---|---|
| Fin août (J-90) | Bilan de l'édition précédente, objectif de l'année, choix des profils à cibler |
| Septembre (J-80 à J-60) | Offres par profil, calcul de l'économie sur un client type, capacité d'accompagnement. Page Black Friday mise à jour et en ligne, avec dates et inscription |
| Octobre (J-60 à J-30) | Parcours par profil, emails, liens depuis le blog, prise de contact avec les blogs, affiliés et partenaires. Configuration des remises, des codes et du suivi (UTM) |
| Début novembre (J-30 à J-15) | Annonce de l'offre à venir, relance des inscrits, brief de l'équipe support, agendas d'accompagnement bloqués |
| J-14 à J-3 | Test complet jusqu'au paiement, vérification de l'indexation dans la Search Console |
| Du 27 au 30 novembre | Offre en ligne, bandeau sur le site, suivi quotidien des ventes et des questions |
| Début décembre | Bilan de fin d'offre. La page passe en « offre terminée », sans être supprimée |
| Décembre et janvier | Activation, usage et charge de support |
| À l'échéance | Renouvellements et clients perdus, puis décision pour l'édition suivante |
Tu découvres ce guide en novembre ? Concentre-toi sur l'offre, la page, le test du paiement et la mesure. Le reste, notamment le SEO, se prépare pour l'édition suivante.
Et pense à ce qui amène des prospects le reste de l'année : c'est le sujet de mon guide SEO B2B pour les SaaS.
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Anthony Mathiot
Fondateur, Faaastr
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